The Magic of Butterflies

Ecological Rural Development in Costa Rica

by , and | Oct 11, 2006

Virtually all of CRES production in 2006 will go to international markets. Nevertheless, part of the pupae production is used for quality control processes, research and development and knowledge generation. Barely 5% of CRES production is lost due to pupae illness. Photo by Joris Bricknerhoff.

William Camacho worked as a laborer in a biological research station near the village of Las Horquetas, Costa Rica, when he learned from a visiting scientist of the possibility of breeding butterfly pupae for export (just as a moth caterpillar spins a cocoon, a butterfly caterpillar spins a pupa, or pupae in the plural). With the guidance of a technical manual that he obtained from his employers, he began the laborious tasks of cultivating feed plants, attracting butterflies, gathering the eggs, raising the caterpillars, and eventually harvesting the pupae which he sold to a small local business, Costa Rica Entomological Supply.

He was soon selling as many as 600 pupae per week at a price of $1.60 per unit. That was twelve years ago, and today William has a thriving business that not only sells pupae but also includes a butterfly farm and a zoological park. In the past three years alone, William has received visits from some forty groups of tourists and researchers from all over the world.

Apart from breeding 18 to 20 different species of butterflies, William also has land turtles, three different species of frogs, fish, tepescuinles, toucans, pericosguajipales and an infinite number of insects. A true lover of nature and entrepreneur, William has introduced the idea of exporting insects in addition to the butterflies. “This business is not for everyone,” he cautions, because it requires 7-day work weeks and a genuine passion for nature. But with the work come rewards. These combined businesses bring him an income of around twenty times what he earned as a rural laborer, transforming the life of his family and bringing unimagined opportunities for his children.

Throughout Costa Rica, the lives of farm workers and the rural unemployed have been transformed by the rise of a new business opportunity, the export of pupae to butterfly exhibitors in North America and Europe. Instead of earning minimum wages, these workers have become entrepreneurs. The Costa Rican butterfly business has indirectly resulted in greater school attendance, improved health standards, and a new sense of community pride that can be seen in the butterfly murals that adorn schools and health clinics in the village of La Guácima.

Another striking example can be found in San Ramón, an hour´s drive west from the capital city of San José. Here, Luis Alberto Chavarria and his nephew Sergio Hidalgo Chavarria breed the spectacular blue morpho butterfly, which they have been selling to the Costa Rica Entomological Supply for more than fifteen years. Before entering the butterfly business, they both worked on a cattle ranch, earning the minimum wage, around $200 per month at that time. While this was much higher than Costa Rica´s impoverished neighbors, it was still inadequate to provide for their families, so when a visiting biologist mentioned the butterfly opportunity, Luis Alberto and Sergio immediately became interested. “We got him to teach us almost everything there is to know about butterflies,” Sergio recalled. Now, they are not only successful breeders of cocoons, but are also one of the main suppliers of butterfly souvenirs in the country. Two nonprofit organizations, the Fundación Neotrópica and the Tropical Zone, make monthly orders to Luis and Sergio for the sale of framed butterflies to tourists visiting Costa Rica and for export.

The Costa Rican butterfly business began more than twenty years ago when a Peace Corps volunteer, Joris Brinckerhoff, happened by chance to meet a retired entomologist, also from the United States, who gave him the idea. Joris had been looking for a business opportunity that would allow him to stay in Costa Rica and to engage in an activity that would contribute to the economy while not damaging the environment. The breeding of butterfly pupae for export seemed ideal, as it would generate export earnings which were at that time concentrated in a few traditional products such as coffee, bananas, sugar, and beef. Moreover, the business required very little investment and no highly skilled labor. He was also inspired by reading E.F. Schumacher’s Small is Beautiful, which describes how small businesses can make a big difference without harming the environment. With his Peace Corps allowance, the sale of a car in the United States, and a loan from his family, he built a few butterfly reproduction cages on borrowed property and founded the Costa Rica Entomological Supply. More popularly known as CRES, the company became the first commercial exporter of butterfly pupae in Latin America.

The new venture did not immediately prosper. Joris underestimated the difficulty of exporting a new product from a country known for its slow-moving government bureaucracy. It took nearly a year of visiting and cajoling to get a Ministry of Agriculture inspection and an export permit, only to learn that he had to pay a $2.00 “wildlife export” tax on each of his pupae, which the overseas exhibitors were buying for $2.40. It was almost another year before he convinced the government that the tax should be levied not on each pupa, but on each fifty-unit container. The first exports began in the mid-1980s but orders quickly fell as the winter months approached, since exhibitors close rather than heat their enclosures.

It was then that Joris´ Portugal-born wife, Maria Sabido, suggested that they might build a butterfly enclosure since the tourism industry in Costa Rica was beginning to gain momentum. Since the more affluent ecology-conscious tourists visit Costa Rica during the winter months, this new business would help to even out the seasonality of the pupa exports. Joris and Maria bought a few acres of land in La Guácima, a village near Alajuela, Costa Rica’s second largest city, and The Butterfly Farm was born.

Maria took up the challenge of designing and building The Butterfly Farm. The result was an enclosed greenhouse of nearly 840 square yards with 500 different varieties of plants and butterflies, trails and a waterfall. With this diversification, the business began to improve. Local travel agencies began to send tourist groups for daily tours. The Butterfly Farm opened a gift shop and a restaurant. Opportunities for CRES were also growing as the world butterfly market was becoming more attractive and new exhibits were opening in the United States.

The problem was no longer a lack of demand for butterfly pupae, but a limited production capacity. To meet the growing demand, CRES began to buy pupae from former employees who had opened breeding facilities. As exhibitors began demanding ever greater varieties of butterfly species, Joris went beyond La Guácima to seek breeders in Costa Rica´s many diverse microclimates. Today, CRES offers more than 70 species of butterfly pupae in any given week and works with about 100 breeders all over Costa Rica. Though still a small business, it has become one of the world’s largest exporters, shipping more than 400,000 pupae a year to exhibitors in North America and Europe.

When Joris began working with independent breeders, he had two concerns. One was to maintain the quality of their product, defined by the percentage of “emergings” from pupa to butterfly and by lack of defects, diseases and viruses. The age of pupae at the time of delivery is also critical, since exhibitors are not interested in receiving butterflies that have already emerged. Joris regularly holds workshops with the breeders to discuss quality issues, and they can be temporarily suspended if failing to live up to CRES’s quality standards.

The second concern was to maintain high prices to quality breeders for both practical and altruistic motives. As new competitors entered the butterfly export business and the supply of pupae began to surpass the demand, it was important to ensure the breeders’ loyalty and to prevent price wars. In the late 1990s, competing exporters began offering low prices for pupae that CRES was unable to purchase for lack of orders. Joris met with the breeders and explained that this undercutting would flood the market, reducing prices for all pupae. He proposed a “gentleman’s agreement” in which the breeders would agree to sell exclusively to CRES and in return would receive first priority and the highest prices. He also introduced a “Plan B” by which they could sell to anyone but would agree not to sell at a price lower than that established by CRES. All seventy breeders who supplied CRES at that time signed the agreement, but in the face of aggressive pricing tactics pursued by competing exporters, which included cash purchases at 25 cents for pupae that CRES was unable to buy, prices collapsed in 2003. Despite a strong increase in total export volume from Costa Rica, total revenues from exports fell by more than ten percent. CRES continued to pay the highest prices to breeders, at least 25% more than the nearest competitor, but world market prices for pupae fell from $2.40 in 1985 to around $1.60 in 2003.

Joris responded by attempting to differentiate his product, widening the variety of species, a demand CRES could meet through its extensive network of breeders from diverse Costa Rican microclimates. He has also introduced a policy of guaranteeing to his customers that 100 percent of the butterflies will emerge, or that he will instantly replace them. To back this up, CRES has begun to ship a third more pupae than the number ordered, in effect reducing its price by nearly a third since nearly all butterflies emerge. This has meant that CRES has had to reduce the price it pays to the breeders, but since it has also increased the amount purchased, the breeders’ total income level is maintained, and they are less likely to dump excess cocoons on the market at 25 cents. “Protecting the breeders’ income is an important part of the CRES mission,” Joris affirms.

Thus, what began as a business strategy by CRES to outsource the breeding of butterfly pupae and create competitive advantage through a sourcing network that offers unmatched diversity of species, has become a social enterprise in which CRES and the breeders are partners in wealth creation and social development.

Beyond transforming the lives of over one hundred low-income rural families, CRES and The Butterfly Farm has changed the landscape of its community in La Guacima de Alajuela. Brightly colored murals of butterflies adorn the walls of schools and shops throughout the village, and in 2005, the municipality of Alajuela officially designated La Guacima as “La comunidad de las mariposas” or The Butterfly Community. The idea for the murals came from a visit by Joris to Bordano, Italy, whose walls are also adorned by brightly painted butterflies. Joris has now organized an annual contest for local artists with cash awards.

In April 2005 the city of Alajuela signed a sister city accord with the Italian towns of Montegrotto Terme and Bordano, motivated by the heritage of butterflies that is common to all three cities. In June 2006, another sister city accord was signed with the German town of Bendorf-Sayn. What began as a backyard experiment over twenty years ago has symbolically united Costa Rica with Italy and Germany, through the magic of butterflies.

La magica de las mariposas

Desarrollo ecológico rural en Costa Rica

Por John C. Ickis, Juliano Flores and Catalina Ickis

William Camacho trabajaba en una estación de investigación biológica cerca del pueblo de Las Horquetas, Costa Rica, cuando se enteró por medio de un científico visitante de la posibilidad de reproducir crisálidas de mariposa para exportación. (Así como las orugas de polilla hacen un capullo, una oruga de mariposa hace una crisálida.) Con orientación de un manual técnico que obtuvo de sus empleadores, empezó las laboriosas tareas de cultivar plantas para alimento, atraer mariposas, recoger los huevos, criar las orugas y finalmente recoger las crisálidas que vendía a una pequeña empresa local, Costa Rica Entomological Supply.

Al poco tiempo estaba vendiendo hasta 600 crisálidas por semana a un precio de $1,60 por unidad. Eso sucedió hace 12 años y en la actualidad William tiene una próspera empresa que no solo vende crisálidas, sino también incluye una granja de mariposas y un parque zoológico. Solo en los últimos tres años, William ha recibido visitas de unos 40 grupos de turistas e investigadores de todo el mundo.

Aparte de criar de 18 a 20 diferentes especies de mariposas, William también tiene tortugas de tierra, tres diferentes especies de ranas, peces, tepezcuintles, tucanes, pericos, guajipales y un infinito número de insectos. William, quien es un verdadero amante de la naturaleza y empresario, ha introducido la idea de exportar otros insectos además de las mariposas. “Este negocio no es para todos”, advierte, ya que requiere semanas de trabajo de siete días y una genuina pasión por la naturaleza. Pero con el trabajo vienen las recompensas. Estas empresas combinadas le producen un ingreso de casi veinte veces lo que ganaba como peón rural, transformando la vida de su familia y dándoles a sus hijos oportunidades inimaginables.

En todo Costa Rica, la vida de los trabajadores agrícolas y los desempleados rurales ha sido transformada por el surgimiento de una nueva oportunidad de negocios, la exportación de crisálidas a exhibidores de mariposas en Norteamérica y Europa. En vez de ganar salarios mínimos, estos trabajadores se han convertido en empresarios. El negocio de mariposas de Costa Rica ha generado indirectamente mayor asistencia a las escuelas, mejores niveles de salud y un nuevo sentido de orgullo comunitario que puede verse en los murales de mariposas que adornan las escuelas y clínicas de salud en el pueblo de La Guácima.

Otro sorprendente ejemplo se puede encontrar en San Ramón, a una hora de distancia hacia el oeste en automóvil desde la ciudad capital, San José. Aquí, Luis Alberto Chavarría y su sobrino Sergio Hidalgo Chavarría reproducen la espectacular mariposa morfo azul, que han estado vendiendo a Costa Rica Entomological Supply por más de quince años. Antes de entrar al negocio de las mariposas, ambos trabajaban en una finca ganadera, ganando un salario mínimo cercano a los $200 por mes en ese momento. Aunque ese era un salario mucho más elevado que el de los países pobres vecinos de Costa Rica, todavía era insuficiente para sostener a sus familias, de modo que cuando un biólogo visitante mencionó la oportunidad de las mariposas, Luis Alberto y Sergio se interesaron de inmediato. “Hicimos que nos enseñara casi todo lo que debía saberse sobre las mariposas”, recordó Sergio. Ahora, no solo son criadores exitosos de capullos sino también uno de los principales proveedores de souvenirs de mariposas del país. Dos organizaciones sin fines de lucro, la Fundación Neotrópica y Tropical Zone, hacen pedidos mensuales a Luis y Sergio para la venta de mariposas enmarcadas a los turistas que visitan Costa Rica y también para la exportación.

El negocio de las mariposas en Costa Rica se inició hace más de 20 años cuando un voluntario del Cuerpo de Paz, Joris Brinckerhoff, conoció por casualidad a un entomólogo jubilado, también de Estados Unidos, quien le dio la idea. Joris había estado buscando una oportunidad de negocios que le permitiera quedarse en Costa Rica y ocuparse de una actividad que contribuyera a la economía y no perjudicara el medio ambiente. La reproducción de crisálidas de mariposa para exportación parecía ideal, ya que generaría ganancias de exportación que en ese momento estaban concentradas en unos pocos productos tradicionales tales como café, bananos, azúcar y carne. Además, el negocio requería muy poca inversión y no demandaba mano de obra sumamente calificada. Él también se sintió inspirado al leer Small is Beautiful, de E.F. Schumacher, que describe cómo las pequeñas empresas pueden hacer una gran diferencia sin perjudicar el medio ambiente. Con su dinero del Cuerpo de Paz, la venta de un automóvil en Estados Unidos y un préstamo de su familia, construyó unas cuantas jaulas de reproducción de mariposas en una propiedad prestada y fundó Costa Rica Entomological Supply. Más popularmente conocido como CRES, la compañía se convirtió en el primer exportador comercial de crisálidas de mariposa en Latinoamérica.

La nueva empresa no prosperó inmediatamente. Joris subestimó la dificultad de exportar un nuevo producto desde un país conocido por su lenta burocracia gubernamental. Le tomó casi un año de visitas y persuasión para obtener una inspección del Ministerio de Agricultura y un permiso de exportación, solo para enterarse después que tenía que pagar un impuesto de “exportación de fauna” de $2,00 por cada crisálida, que los exhibidores extranjeros compraban en $2,40. Pasó casi otro año antes de que él convenciera al gobierno de que el impuesto debía cobrarse no sobre cada crisálida, sino sobre cada contenedor de 50 unidades. Las primeras exportaciones se iniciaron a mediados de los 80, pero los pedidos bajaron rápidamente al acercarse los meses de invierno, ya que los exhibidores cerraron en vez de brindar calefacción a sus recintos.

Fue entonces que la esposa portuguesa de Joris, María Sabido, sugirió que construyeran un recinto para mariposas puesto que la industria del turismo en Costa Rica estaba comenzando a lograr ímpetu. Puesto que los turistas más adinerados y con conciencia ecológica visitan Costa Rica durante los meses de invierno, esta nueva empresa ayudaría a nivelar la estacionalidad de las exportaciones de crisálidas. Joris y María compraron unos cuantos acres de terreno en La Guácima, un pueblo cercano a Alajuela, la segunda ciudad más grande de Costa Rica, y así nació The Butterfly Farm.

Virtualmente toda la producción de CRES en 2006 se enviará a los mercados internacionales. No obstante, parte de la producción de crisálidas se utiliza para procesos de control de calidad, investigación y desarrollo y generación de conocimiento. Apenas el 5% de la producción de CRES se pierde debido a enfermedades de las crisálidas.

María asumió el reto de diseñar y construir The Butterfly Farm. El resultado fue un invernadero cerrado de cerca de 840 yardas cuadradas con 500 variedades diferentes de plantas y mariposas, senderos y una cascada. Con esta diversificación, el negocio empezó a mejorar. Las agencias de viajes locales empezaron a enviar grupos de turistas para hacer recorridos diarios. The Butterfly Farm abrió una tienda de regalos y un restaurante. Las oportunidades para CRES también estaban aumentando, conforme el mercado mundial de mariposas se volvía más atractivo y se abrían nuevas exhibiciones en Estados Unidos.

El problema ya no era la falta de demanda de crisálidas de mariposas sino una limitada capacidad de producción. Para satisfacer la creciente demanda, CRES empezó a comprar crisálidas a antiguos empleados que habían abierto instalaciones de reproducción. Conforme los exhibidores empezaron a exigir variedades cada vez mayores de especies de mariposas, Joris fue más allá de La Guácima a buscar criadores en los múltiples y diversos microclimas de Costa Rica. En la actualidad, CRES ofrece más de 70 especies de crisálidas de mariposas en cualquier semana y trabaja con cerca de 100 criadores en todo Costa Rica. Aunque todavía es una pequeña empresa, se ha convertido en uno de los mayores exportadores del mundo al enviar más de 400.000 crisálidas por año a los exhibidores de Norteamérica y Europa.

Joris tenía dos inquietudes cuando empezó a trabajar con criadores independientes. Una era mantener la calidad de su producto, definida por el porcentaje de “conversiones” de crisálida en mariposa y la falta de defectos, enfermedades y virus. La edad de las crisálidas en el momento de entrega también es decisiva, ya que los exhibidores no están interesados en recibir mariposas que ya hayan nacido. Joris ofrece regularmente talleres a los criadores para discutir asuntos de calidad y los criadores pueden ser temporalmente suspendidos si no pueden cumplir los estándares de calidad de CRES.

La segunda inquietud era mantener altos precios para los criadores de calidad por motivos prácticos y altruistas. Al entrar nuevos competidores al negocio de exportación de mariposas y conforme la oferta de crisálidas empezó a superar la demanda, era importante garantizar la lealtad de los criadores para prevenir guerras de precios. A finales de los 90, los exportadores de la competencia empezaron a ofrecer bajos precios por crisálidas que CRES no podía comprar por falta de pedidos. Joris se reunió con los criadores y les explicó que estos precios más bajos inundarían el mercado, reduciendo los precios para todas las crisálidas. Él propuso un “acuerdo de caballeros” en el que los criadores accederían a vender exclusivamente a CRES y a cambio recibirían prioridad y precios más elevados. También presentó un “Plan B” mediante el cual ellos podían venderle a cualquiera pero aceptarían no vender a un precio inferior al establecido por CRES. Todos los 70 criadores que abastecían a CRES en ese momento firmaron el contrato, pero en vista de las agresivas tácticas de precios de los exportadores competidores, que incluían compras en efectivo a 25 centavos para crisálidas que CRES no podía comprar, los precios colapsaron en 2003. Pese a un fuerte aumento en el volumen de exportación total de Costa Rica, los ingresos totales de las exportaciones cayeron en más de un 10%. CRES continuó pagando los precios más elevados a los criadores, al menos 25% más que el competidor más cercano, pero los precios del mercado mundial para las crisálidas cayeron de $2,40 en 1985 a cerca de $1,60 en 2003.

Joris Brinckerhoff explica a los empleados y proveedores de CRES la razón de precio/calidad necesaria para seguir ofreciendo altos precios a los proveedores. La calidad es decisiva, ya que garantiza altos precios internacionales. Ante la saturación del mercado de crisálidas, CRES se ha visto obligada a diferenciar sus productos en términos de variedad, entrega a tiempo y servicio postventa. Arriba: los criadores reproducen, en un área muy pequeña, muchas especies de plantas necesarias para que las mariposas se alimenten y reproduzcan. Puesto que las mariposas se sienten naturalmente atraídas a esas plantas, es más fácil para los criadores capturarlas. Las mariposas se mantienen en un insectario donde pueden poner hasta 100 huevos, de los cuales sobrevive el 90%. En la selva, la tasa de supervivencia es de solo cerca de un 2%.

Joris respondió con un intento por diferenciar su producto al aumentar la variedad de especies, una demanda que CRES podía satisfacer a través de su extensa red de criadores de diversos microclimas costarricenses. También introdujo una política de garantizarle a sus clientes que el 100% de las mariposas emergerían o si no él las reemplazaría de inmediato. Para respaldar esto, CRES ha empezado a enviar un tercio más de crisálidas que el número ordenado, reduciendo de hecho su precio en cerca de una tercera parte, ya que casi todas las mariposas emergen. Esto ha significado que CRES ha tenido que reducir el precio que paga a los criadores pero puesto que también ha aumentado la cantidad comprada, el nivel total de ingreso de los criadores se mantiene y es menos probable que vendan el excedente de crisálidas al mercado a 25 centavos. “Proteger el ingreso de los criadores es una parte importante de la misión de CRES”, afirma Joris.

Por consiguiente, lo que empezó como una estrategia de negocios de CRES para subcontratar la reproducción de crisálidas de mariposas y crear ventaja competitiva mediante una red de abastecimiento que ofrece una inigualada diversidad de especies, se ha convertido en una empresa social en la que CRES y los criadores son socios en la creación de riqueza y el desarrollo social.

Más allá de transformar las vidas de más de cien familias rurales de bajo ingreso, CRES y The Butterfly Farm han cambiado el paisaje de su comunidad en La Guácima de Alajuela. Murales de mariposas de brillantes colores adornan las paredes de las escuelas y tiendas en todo el pueblo y, en 2005, la municipalidad de Alajuela designó oficialmente a La Guácima como “la comunidad de las mariposas”. La idea de los murales surgió de una visita de Joris a Bordano, Italia, donde las paredes también están adornadas por mariposas de brillantes colores. Joris ha organizado ahora una competencia anual con premios en efectivo para los artistas locales.

En abril de 2005, la ciudad de Alajuela firmó un acuerdo de ciudad hermana con los pueblos italianos de Montegrotto Terme y Bordano, motivado por el patrimonio de mariposas común a las tres ciudades. En junio de 2006, se firmó otro acuerdo de ciudad hermana con el pueblo alemán de Bendorf-Sayn. Lo que empezó como un experimento de jardín hace más de 20 años ha unido simbólicamente a Costa Rica con Italia y Alemania, a través de la magia de las mariposas.

Fall 2006Volume VI, Number 1
John C. Ickis is a graduate of Harvard Business School (MBA, DBA) and professor of business administration at INCAE Business School in Alajuela, Costa Rica. He has published in The Harvard Business ReviewWorld Development, and The Journal of Business Research.

Juliano Flores, Peruvian, is Project Coordinator at INCAE for the Social Enterprise Knowledge Network and coauthor of chapters in Effective Management of Social Enterprises (Harvard University Press) and Business Solutions for the Global Poor: Creating Social and Economic Value (Jossey-Bass, forthcoming).

Catalina Ickis, born in Costa Rica and currently a student at Bates College, conducted field research on the butterfly industry in Costa Rica as a summer intern at INCAE Business School.

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